浙商证券发布的研究报告指出，盈利能力与产品IP所有权、产品开发阶段和CSO对产品的授权有关。未来，随着产品结构的逐步成熟和自身IP产品比例的增加，CSO业务的盈利能力有望不断提高。现阶段，CSO板块基于对当前宏观环境和医疗改革不断深化方向的判断，是当前医药破局的重要新业态，其经营趋势的变化可能支撑业态内标的的增长和盈利能力超出市场预期。

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专业的CSO已经证明了自己的品牌营销能力，拥有成熟的销售渠道和可复制的营销方法：百洋医药、康哲药业等。

中央国有企业背景、良好的医院基础、经验丰富的优势部门流通领导者、医院外市场渠道和商业经验丰富的流通领导者：国药股份、上海医药、九州通等。

华东医药、济川药业等传统药企已经用自己的单品证明了自己的销售能力，对药品了解更多，团队稳定。

浙商证券的主要观点如下：

CSO：产业趋势下的新业态

浙商证券认为，医药已逐步进入供给侧改革的新阶段(总量控制、需求增加、结构调整、新质量生产力)。新的产业趋势包括：①药品分离、处方外流、药品渠道调整；②集中度提高，行为规范化驱动的产业分工再细化；③Biotech逐渐进入收获期，对专业商业推广能力的需求不断增加；④老龄化趋势严峻，支付方压力突出带来的降本控费。这些趋势催生了Biotech/MNC/传统制药公司对CSO的需求也促使专业CSO/流通公司/传统制药公司进一步振兴已经证明的销售能力和渠道优势。

CSO是什么？CSO的主要客户是谁？

CSO是创新产业链不断完善的必然产物。CSO通过与制造商签订相应的推广协议，为其提供消费者教育、产品学术推广、营销策划、业务联系、产品分销、流程跟踪、供应链管理等服务。其本质与其他CXO相同，即降低成本，提高制药公司的效率。

CSO的主要客户包括：①Biotech：逐渐成为新药管道的骨干，部分企业自建团队销售低于预期，商业化或转向与CSO/制药企业合作。②MNC：MNC倾向于解散一些成熟的管道销售团队，降低外包成本，提高效率，受收集/中国市场环境的影响。③传统药企：

CSO是医药分离、销售格局变化更有效的选择。

CSO业态发展阶段

浙商证券认为，CSO的发展分为四个阶段，从最初的进口原研代理，到逐步与MNC/制药企业建立合作关系，再到增强与制药企业的合作粘度，打造产品矩阵，拓展合作模式，最终走向自主知识产权和自主研发的创新实现期。

CSO行业的主要参与者包括：①传统药企拓展:懂药，专业部门营销经验丰富；②扩大流通公司：渠道丰富，与制药企业有长期合作关系；③专业CSO：品牌营销能力在专业领域，尤其是在院外市场。

核心财务指标比较

增长:2019-2021年，CSO比例较高的公司在政策推动下表现出更强的增长，未来主要取决于内部品种的逐渐成熟和新BD的实施。

盈利能力：康哲药业净利率最高，净利率近40%，稳步提高。浙商证券认为，盈利能力与产品IP所有权、产品开发阶段和CSO对产品的授权有关。未来，随着产品结构的逐步成熟和自身IP产品比例的增加，CSO业务的盈利能力有望不断提高。

人均利润创造：CSO发展阶段的重要指标。人均利润创造的提高是CSO推广能力逐渐成熟和边际效应的标志。在CSO相关目标中，2022年，上海先锋控股（68.6万） > 国药股份(63.8万) > 康哲药业(57.7万)。