隐形冠军。

　　近日，江苏知原药业股份有限公司(以下简称“知原药业”)更新招股书，拟深交所主板挂牌上市。

　　知原药业主要从事皮肤领域药品、功效性护肤品等的研发、生产、销售，旗下拥有金纽尔、丽芙、洛芙系列药品及质润、修芙世家系列功效性护肤品，在祛痘领域有较大影响力。

　　招股书显示，2020年-2022年，知原药业旗下产品甲硝唑凝胶(丽芙)在痤疮(俗称“青春痘”)类用药电商平台市场份额分别排名第一。

　　同时，质润天猫旗舰店在产品介绍里提及，质润全网累计销售已超800万支，而这个系列产品主要宣称功效为“祛痘”。

　　当前，A股市场并无专注祛痘的上市企业，若其成功上市，或将成为“A股祛痘第一股”。

【01】

1.56亿，

化妆品业务年增196%

　　近年来，随着皮肤用药市场以及功效护肤品市场的快速升温，知原药业的业绩“水涨船高”。

　　2020年至2022年，知原药业营收分别为3.88亿元、5.11亿元和8.60亿元，扣非净利润分别为0.47亿元、0.72亿元以及1.26亿元，这两项数据近三年复合增长率分别为48.84%、63.54%，保持较高增速。

　　知原药业近三年业绩一览，截自招股书

　　分产品来看，知原药业旗下金纽尔、丽芙、洛芙等系列药品占主要营收。

　　其中，丽芙在痤疮(俗称“青春痘”)用药市场表现出众。根据弗若斯特沙利文数据显示，2020年及2021年，甲硝唑凝胶(丽芙)在甲硝唑凝胶市场占有率均是第一。

　　同时，招股书提及，2020年-2022年，丽芙在痤疮类用药电商平台市场份额分别排名第一，2022年的市占率更是达到31%。不过，丽芙在痤疮类用药零售药店市场份额并不如在电商平台强势——2021年、2022 年，其市场份额排名第九、第五。

　　痤疮类用药电商平台市场份额一览，截自招股书(数据来源于中康开思系统数据库)

　　值得一提的是，知原药业入局化妆品领域的时间并不长，但很快占领一席之地。

　　据招股书，2021年，知原药业以质润(壬二酸净颜凝露等)攻入化妆品市场，当年，其化妆品业务营收0.53亿元。至2022年，这一板块业务达1.56亿元，同比增速达196%。同时，这一业务占总营收比例已超18%，为增速最快的类目之一。

　　知原药业皮肤类产品收入及占比一览，截自招股书

　　【02】

　　找康美/全丽等代工

　　化妆品毛利率高达80%

　　当前，知原药业的化妆品板块还在不断扩容。

　　招股书称，知原药业已拥有化妆品备案及注册45个，其中，普通化妆品备案43个，特殊化妆品注册2个。

　　普通化妆品里，除了热卖的净颜、清痘凝露等产品，还有面膜、精华霜、洁面乳、护手霜、洗发水等多品类产品;特殊化妆品里，包含两款防晒乳产品。除彩妆外，几乎全品类覆盖。

　　知原药业功效性护肤品的生产模式为委托生产，其在针对IPO审核问询函的回复里提及，功效性护肤品的生产环节附加值较低，重要程度较小，公司更为注重配方研发、销售渠道网络建设和品牌建设，委托生产模式在护肤品行业，操作成熟，符合行业惯例。

　　根据公告，其受托企业包括上海康美、上海全丽等知名化妆品生产厂商。

　　知原药业的受托企业一览，截自公告

　　不过，知原药业的这一模式被不少媒体“诟病”。原因在于，2022年，其采购质润壬二酸净颜凝露(15g/支/盒)的单价为5.63元，而这款产品在网上销售价格为49.9元/支(取自官方旗舰店8月10日数据)，超出采购价7.86倍。

　　这样的“溢价能力”，让质润的毛利率处于较高水平。2021年及2022年，质润畅销产品壬二酸净颜凝露的毛利率分别为80.78%和79.77%，超过一众化妆品企业。

　　在渠道上，知原药业与国内大型医药经销商建立了良好的合作关系，终端覆盖各级医院、卫生服务中心、零售药店等，同时，其还打造出创新的“电商+线下”多渠道销售模式。当前，其主要客户包括阿里健康大药房医药连锁有限公司(以下简称“阿里健康”)、华润医药控股有限公司、广州白云山医药集团股份有限公司、莲藕健康药业(广州)有限公司、国药控股股份有限公司等大型医药电商平台、全国性医药商业公司。

　　2021年至2022年，在淘宝上拥有1260万粉丝的阿里健康，一直位列知原药业的第一大客户，2022年为其贡献营收2.46亿元，占总营收的28.61%。

　　知原药业2022年前五大客户一览，截自招股书

　　知原药业的化妆品亦进驻了如阿里健康这样的大型医药电商平台，同时还布局了天猫、抖音等多渠道。

　　据不完全统计，其基于化妆品设立的店铺包括：天猫旗舰店“质润旗舰店”“修芙世家旗舰店”等，抖音店铺“质润官方旗舰店”、“修芙世家护肤”、“洛芙个人护理旗舰店”等，微信小程序“质润美妆旗舰店”等。

　　【03】

　　药企跨界化妆品，

　　迎来“新范本”?

　　知原药业布局化妆品业务不到两年，体量即达到1.56亿元。如此快速的增长，与它的医药背景不无关系。

　　一方面，以“循证医学”开发护肤品。

　　招股书提及，医药行业具有高投入、高技术的特性。知原药业在“科学循证，精准护肤”的理念下研发含量明确的系列功效性护肤品，尤针对“药”、“妆”原料分类目录均包含的壬二酸、尿素、二硫化硒等特色成分作为重点研发目标。

　　比如，其在化妆品开发过程中，便应用了微分散缓控释技术(MDCR技术)。招股书称，利用亚音速带动壬二酸颗粒间碰撞而得到亚微米级别的壬二酸，能降低未溶解的壬二酸对皮肤局部高浓度的刺激。

　　另一方面，来自医药经销商的渠道优势。

　　目前，知原药业的第一大客户阿里健康，为质润带来可观的销量。淘宝显示，质润某单品在阿里健康的月销达到1万+，购买页面的“宝贝评价”已达6万+，销量堪比头部美妆品牌。去年618，质润系列产品位列阿里健康功效护肤类品牌第二名。

　　这一渠道带给品牌的不仅是销量，还有“口碑效应”。《化妆品观察》搜索发现，点开质润某单品在阿里健康的购买页面，其“宝贝评价”下方为“专业护肤问答”，上面有药师为消费者解答常见问题，这些“专业评价”也成为了产品的加分项。

　　目前，质润官方旗舰店对这一评价进行了“嫁接”，呈现内容均是积极正面的。而反观多数化妆品的产品购买页面，“产品评价”下方为“问大家”，这上面多为消费者的真实评价，若一旦出现负面评价，则会从一定程度上“削弱消费者的购买欲”。

　　质润产品评价下方为“专业护肤问答”，而某化妆品的产品评价下方为“问大家”

　　上述两大优势，让知原药业跨界化妆品“势如破竹”。

　　据《化妆品观察》此前报道，目前已有数百家医药企业涉及化妆品业务，片仔癀、云南白药等均在跨界后取得不错的成绩，同时，巨子生物、贝泰妮、伟博海泰等企业创始人均有生物医药的专业背景，亦在某种程度上推动了企业的技术领先，让企业能“抢跑一步”(详见《药企做化妆品，是不是降维打击?》)。

　　如今，知原药业的“成功跨界”，也让药企跨界化妆品多了一个“范本”。

　　据招股书，相较同行业上市公司，知原药业目前的融资渠道较为单一。企查查显示，其仅在2020年获得一轮战略投资，由无锡金投和九州通医药集团领投。

　　若此次IPO能顺利推进，或将成为知原药业运用资本进一步强化核心竞争力的有力手段。届时，这一隐形冠军，势必将影响化妆品细分领域(如祛痘)的竞争格局。